ВАРИАНТ 2
Ситуация 1.
Как выбирают клиенты Для эффективной работы с внешними консультантами необходимо уметь грамотно их выбирать и квалифицированно взаимодействовать с ними. Заместитель генерального директора ЗАО ПАКК В. Финогенов указывает на некоторые моменты, которые могут оказать помощь в этом выборе :
• Прежде всего необходимо лично встретиться с потенциальным консультантом. При этом большое значение имеет то, о чем говорит консультант, — об абстрактных успехах своей фирмы или о конкретных реализованных проектах. Настораживающим моментом может послужить готовность консультанта «с порога» решить любую задачу.
• Большое значение имеет также то, как и что рассказывает консультант о своих клиентах. Профессиональный консультант никогда не позволит себе раскрыть конфиденциальные подробности или говорить о клиентах неуважительно.
• О многом могут сказать рекламные материалы консультанта, а также визитные карточки его сотрудников. Информативность и хорошее полиграфическое исполнение свидетельствуют о солидности фирмы.
• Документ, содержащий коммерческое предложение, должен быть хорошо структурирован и оформлен, отражать постановку задачи и методы ее решения. • Предлагаемый консультантом состав команды для выполнения консалтингового проекта и описание предыдущего опыта компании должны убедительно свидетельствовать о способности компании успешно решить поставленную задачу. • Надежным источником информации о консультанте и о консалтинговой компании являются отзывы предыдущих клиентов.
Задание:
Какими личностными качествами на Ваш взгляд должен обладать консультант?
2. В чем состоит проблема совместимости консультанта и клиента?
Ситуация 2.
Руководитель обратился к консультанту с вопросом, касающимся недостатков в работе отдела по сбыту - слабой эффективности работы продавцов демонстрационного зала мебельного салона и телефонных агентов, рекламирующих имеющиеся в каталогах модели. Консультант провел организационную диагностику, выявляющую причины возникающих затруднений, и увидел следующую картину.
Консультантами становятся самые разные люди, которые занимаются консультированием в самых разнообразных условиях. Было бы значительным упрощением полагать, что все они обладают одинаково развитым набором одних и тех же личностных качеств. Эти характеристики особенно важны в процессе консультирования, так как характер взаимоотношения «консультант -- клиент» в значительной степени определяет успех или неуспех этого процесса.
Некоторые исследователи в области консультирования попытались выделить личностные качества, которыми должен обладать консультант. В необходимой при этом атмосфере доверия должны присутствовать такие качества, как эмпатия, теплота, искренность. К ним добавляют также и такие, как позитивное отношение и конкретность, чувство юмора, чувство трагичности бытия, самоосознание.
Эмпатия - это способность встать на место другого человека и увидеть окружающий мир таким, каким его видит он. Есть старая поговорка о врачах, которые обычно очарованы не самими пациентами, а их болезнями. К сожалению, это качество присуще многим специалистам. Многие профессионалы делают упор на техническую сторону дела, совсем не обращая внимания на человеческий фактор. Конечно, это не значит, что технические приемы следует упускать из виду, они - необходимое требование для успеха, но не главное.
Матрица модели взаимодействий
1. "Продуктивные взаимодействия" - консультант и клиент на основе взаимопонимания и доверия организуют успешную реализацию проекта консалтинга.
2. "Продолжение переговоров" - консультант и клиент доверяют друг другу, но нет достаточного понимания для заключения консалтингового договора или продолжения начатых работ. Поэтому они продолжают переговоры, находят точки соприкосновения для того, чтобы перейти к продуктивным взаимодействиям.
Курсовая работа:
Консалтинг: история, теория и практика
Контрольная работа:
Кейс витте. Рынок ценных бумаг. Вариант 1
Контрольная работа:
Эконометрика, вариант 3
Контрольная работа:
Кейс витте. Учет и анализ. Вариант 3
Контрольная работа:
Кейс витте. Риск-менеджмент проекта. Вариант 9
