Психологические условия эффективного ведения деловых переговоров (сга) - Дипломная работа

Содержание

Введение….3

1. Теоретическое исследование психологических особенностей эффективного ведения деловых переговоров

1.1. Понятие, характеристика, структура и динамика деловых переговоров….6

1.2. Переговорный процесс как форма общения….11

1.3. Психологические условия эффективности переговорного процесса….….16

2. Эмпирическое исследование факторов эффективного ведения переговоров

2.1. Организация и методы исследования….22

2.2. Результаты исследования психологических факторов, влияющих на эффективность ведения переговоров…27

2.3. Организация работы по повышению эффективности ведения деловых переговоров….34

Заключение….40

Глоссарий…43

Список использованных источников…45

Приложение А….50

Приложение Б….55

Приложение В….57

Введение (выдержка)

В современной науке и практике интерес к проблеме ведения переговоров возникает в самых различных областях, являясь перспективным направлением и в психологической науке. Это обусловлено тем, что переговорный процесс сопровождает деятельность человека в разных аспектах его жизнедеятельности. Ведение переговоров с древних времен сопровождает дипломатические и экономические отношения в обществе. От эффективности ведения переговорного процесса часто зависит, будет ли достигнуто согласие, найден компромиссный вариант согласования интересов. В современной психологической науке процесс ведения переговоров рассматривается в более широком смысле – это могут быть и переговоры матери с ребенком или учителя с учеником, и переговоры подчиненного с руководителем или менеджера с клиентом, и так далее.

Основная часть (выдержка)

Переговоры, в широком понимании этого слова, сопровождают жизнедеятельность человека ежедневно – при решении семейных вопросов, в любой профессиональной деятельности (например, переговоры работодателя и кандидата, устраивающегося на работу, подчиненного и начальника, в коллективе коллег), в образовательном процессе и так далее. Знание структуры переговорного процесса, умение разрабатывать стратегию ведения переговоров, понимание тактических приемов, уловок и угроз противоположной стороны и эффективное реагирование на них должно являться частью грамотности каждого делового человека.

Заключение (выдержка)

В ходе теоретического анализа литературы по проблеме ведения деловых переговоров были рассмотрены вопросы, связанные с видами и функциями переговоров, структурой и динамикой переговорного процесса, а также стратегий и техник, применяющихся в процессе ведения переговоров. При этом критерием эффективности переговоров является их результат – достижение заранее запланированного соглашения с партнером по переговорам.

В связи с тем, что деловые переговоры – это одна из форм общения, необходимо рассматривать переговорный процесс аналогично процессу общения, анализируя его коммуникативную, интерактивную и перцептивную стороны. Также целесообразно предположить, что выработанные навыки общения будут способствовать успешности в процессе ведения переговоров.

Литература

Азарова, О. Искусство ведения переговоров [Электронный ресурс] / Режим доступа: http//w*w.college.r*.

Бороздина, Г.В. Психология делового общения: учебное пособие [Текст] / Г.В. Бороздина. – М.: ИНФРА-М, 1999. – 224с. – ISBN 5-86225-751-9.

Вердербер, Р. Психология общения [Текст] / Р. Вердербер, К. Вердербер - СПб.: ПРАЙМ-ЕВРОЗНАК, 2003. - 320с. - (Серия «Главный учебник»). - ISBN 5-93878-085-3.

Вершинин, М.С. Конфликтология: Конспект лекций. [Текст] / М.С. Вершинин. - СПб.: Изд-во Михайлова В.А., 2001. - 64с. – ISBN 5-8016-0094-9.

Гладуэлл, М. Переломный момент. Как незначительные изменения приводят к глобальным переменам [Текст] / М. Гладуэлл. – Вильямс, Москва. – 2007. – 112с. - ISBN 5-8459-0980-5.

Гришина, Н.В. Психология конфликта [Текст] / Н.В. Гришина. - СПб.: Издательство «Питер», 2000. - 464 с. - (Серия «Мастера психологии»). - ISBN 5-314-00115-2.

Делёз, Ж. Переговоры [Текст] / Ж. Делёз, пер. В.Ю. Быстрова. – СПб.: Наука, 2004. - 308с. – ISBN 5-02-026845-3.

Деревицкий, А.А. Переговоры особого назначения [Текст] / А.А. Деревицкий. – СПб.: Питер, 2006. – 192с. – ISBN 5-469-00751-0.

Доминяк, В.И. Успешное ведение переговоров: Методические материалы. – СПб.: Решение: учебное видео, 2007. – 52с. – (Профессиональная тренинговая группа).

Емельянов, С.М. Практикум по конфликтологии [Текст] / С.М. Емельянов. - 2-е изд., доп. и перераб. - СПб.: Питер, 2004. - 400с. - (Серия «Практикум по психологии»). - ISBN 5-318-00394-Х.

Зарецкая, И.И. Искусство диалога в деловых переговорах [Текст] / И.И. Зарецкая // Школа и производство. - 2001. - №8. - С.7-11.

Козлов, В.В. Управление конфликтом [Текст] / В.В. Козлов, А.А. Козлова. - М.: Издательство «Экзамен», 2004. - 224 с. (Серия «Бизнес-тренинг».)

Колризер, Дж. Не стать заложником: Сохранить самообладание и убедить оппонента [Текст] / Дж. Колризер, пер. с англ. – М.: Московская школа управления «Сколково»: Альпина Бизнес Букс, 2008. – 244с. – (Серия «Сколково»). – ISBN 978-5-9614-0820-1.

Коэн, С. Искусство переговоров для менеджеров [Текст] / С. Коэн: пер. с англ. А. Успенского. - М.: Гранд: ФАИР-ПРЕСС, 2003. - 284, [2] с. - (Начальная школа бизнеса). - ISBN 0-07-138757-9 (англ.); 5-8183-0627-5.

Креславский, Е.С. Успешное ведение переговоров. Учебные материалы. – СПб.: Решение, 2002-2007. – 48с. – ISBN 5-93690-002-9.

Кузин, Ф.А. Культура делового общения: практическое пособие [Текст] / Ф.А. Кузин. – 6-е изд., перераб. и доп. – М.: Ось-89, 2002. – 320с. – ISBN 5-86894-625-1.

Кэмп, Д. Сначала скажите «нет»: секреты профессиональных переговорщиков [Текст] / Д. Кэмп, пер. А. Стативка. - М.: ООО Издательство «Добрая книга», 2003. - 272 с. ISBN 5-98124-009-1.

Лебедева, М.М. Вам предстоят переговоры. [Текст] / М.М. Лебедева. - М.: Экономика, 1993. - 154,[4] с. - ISBN 5-282-0195-1.

Маккей, Х. Как уцелеть среди акул: опередить конкурентов в умении продавать, руководить, стимулировать, заключать сделки [Текст] / Х. Маккей, под общ.ред. И.В. Липсица. - М.; Уфа: Экономика: Акад. менеджмента, 1993. - 366,[2] с. - (Мировой опыт бизнеса: МОБ. [Кн. 1]). - ISBN 5-282-01701-6.