Процесс установления контакта с потенциальными клиентами - Контрольная работа

Содержание

1. Теоретическая часть

2. Практическая часть

ВСТРЕЧА НА ТЕРРИТОРИИ КЛИЕНТА

Если встреча происходит на территории клиента, к примеру в его офисе, то здесь все просто, вы заходите, здороваетесь и просто молчите. Это территория клиента, вы здесь ничего не знаете — вот пусть он сам инициирует контакт и что-то говорит.

Введение (выдержка)

Установление контакта с клиентом (вступление в контакт, установление связи, налаживание контакта) — это самое начало диалога с клиентом. Как правило это первый из пяти этапов продаж, хотя иногда перед ним ставят этап подготовки. Его роль в технике продаж очень велика, во многих типах продаж без установления контакта невозможно дальнейшее взаимодействие с клиентом и как следствие сама продажа.

Основная часть (выдержка)

Давайте разберем какие задачи преследуются на этапе установления контакта. В продажах есть принцип «все любят покупать, но никто не любит, когда им продают». Действительно у клиентов на подсознательном уровне продавец ассоциируется с лицом, заинтересованным ему продать, то что выгодно ему, а не клиенту. Поэтому многие покупатели хотят разобраться и принять решение, самостоятельно не прибегая к помощи, лиц, которые могут посоветовать не то. Это первый барьер, который необходимо преодолеть продавцу. Очень часто продавец слышит фразу на подобии «мне ничего не надо» или «не надо я сам» и т.п. Поэтому задачи при установлении контакта стоят следующие:

Заключение (выдержка)

Если же клиент знаком с понятием переговорной позиции, он вам может сказать:

— Ну рассказывайте? С чем пожаловали? Вы что-то хотели?

Тем самым ставя вас в позицию просящего. И здесь будет не правильно начать что-то рассказывать из этой невыгодной позиции. Более грамотно это перехватить инициативу и сказать: